新入社員への助言その1〜倉庫管理は考える習慣を身につけるチャンス


今春、入社した方はこれまで、

入荷した商品を什器に並べる、

売り場に立ってお客様と接する、

ディスプレーを作る――などを経験し

少し慣れてきた頃と思います。

 

初めは倉庫の管理など後方の仕事が

中心と思いますが、

倉庫の管理と売り場作りには共通点も多く、

販売や仕入れなどに役立つことも

たくさんあります。

 

倉庫管理だけではありません。

この時期の経験は将来の全てに通じる

のです。

売り場作りではお客様が欲しい商品を

容易に見つけられるように、

購入時の関心度合いを見極めて

展開分類と配置を決めます。

お客様が商品を比較検討する際に

ストレスを感じないよう、

色やサイズの順番をルールに沿って

同一にします。

 

倉庫も売り場と同じ分類と配置にし、

並べる順番も同じにすれば、

誰が倉庫に行っても目当ての商品を

すぐ見つけることができるように

なり、仕事の効率が上がります。

 

倉庫での分類を売り場と同じに

するためには、売り場に立った時、

現状の展開分類を確認し、把握

しておく必要があります。


展開分類には大・中・小分類があり、

それは分類基準に優先順位を

つけることで決まりますが、

今の大・中・小分類はどのように

なっているのか、

お客様にとって果たしてベストなのか、

そのことを常に考える習慣を身につける

チャンスでもあります。

次に続きます。

商品分類

以前、展開分類の決め方のポイントを
お話ししました。


今日は「商品分類」について解説します。


展開分類は、売場に商品を陳列したりする際に
お客様にとって選びやすいように分類したものでした。


しかし商品分類は、品揃え(MDプラン)を考える際に
する分類で、売場での展開とは関係のない分類です。

これらをきちんと分けて考えないと、
つい展開分類の考え方で、商品分類も決めてしまいがちです。


品揃えを考える際、と一言で言いましたが、
例えば婦人服売場での商品分類を考えるとします。


大分類を「アイテム別」と決めて
ジャケット、ブラウス、パンツにし、
大分類「ジャケット」の予算を50万円、ブラウス20万円、パンツ30万円と
組むとします。


次にジャケットの中分類を、「デザイン別」と決めて
テーラードを30万円、スタンドを20万円、
そして小分類を「袖の長さ別」とし、
テーラードの中でも、長袖のものを20万円、
七部袖を10万円、というように振り分けていきます。


簡単に例を挙げましたが、何を基準に分類するかが
とても重要です。


ジャケットの中分類は、デザイン別ではなく素材別のほうが良い
かもしれませんし、ブランド別がベストかもしれません。


この分類は、予算を組み立てる際、
そして売上の中身を分析するときに役立ち、
小分類、小々分類まで分類することで、
非常に緻密なデータを得ることができます。


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入店率・視認率・買上率

今日は売上を伸ばすために、
必要な数値について解説します。


以下の3つの数値を伸ばすことで、
売上が上がります。


 入店率・・・お店の前を通る人のうち、何%のお客様が入店したか
 視認率・・・展開している商品数のうち、何%の商品を実際に目にしたか
 買上率・・・入店したお客様のうち、何%のお客様が購入してくれたか


・入店率
お店の前を通る人100人中立ち寄ってくれる人は10人です。
これを11人に増やすことができれば、売上は10%増えます。
路面店の入店率は低いと思います。
仮に100人中1人が立ち寄るとすると、入店率は1%です。
これを2%に上げることができれば売上は2倍になります。


・視認率
実際に計測することは難しいと思いますが、
これも単純に売上に比例するとします。
視認率20%を30%に上げたとすると、
売上は50%の増加になります。
目に入る商品を増やす、こういう発想で売り場をつくりましょう。


・買上率
買上率が現在30%だとします。
これを33%に上げることができれば、
売上は10%増えます。
また、ターゲットの入店率が増えると更に買上率はアップします。


入店率も視認率も買上率も低ければ低いほど売上を伸ばすことは容易です。
買上率80%を82%に伸ばしても売上は102.5%ですが、
20%を22%にすると売上は110%になります。
同じ2%の増加でも伸び率は大きく異なります。



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POPルール2

前回の続きです。


POPのルールとは用紙の色、形、大きさ、文字の色と形、
レイアウト、設置の数量、設置場所などに制約を設けます。


多くの情報を伝えたいからといって小さい文字で
ぎゅうぎゅうにしても、お客様に読んではもらえません。


歩いているお客様に見てもらえる文字数はどの程度なのか、
座ってではなく立って見てもらえる文字数はどの程度なのかを
考慮し、ルール化します。


ディスプレーの原則の際に解説したとおり、
色を使いすぎてはいけません。


多くの色を使うとごちゃごちゃして
内容が目に入らなくなるので
使う色は黒、赤、青の3色にする、など、
数色にします。


制作者がルールに則って作ることにより、
読み手はストレスを感じることなく心地よく読むことができます。


今、売場にあるPOPはどうでしょう?
歩いているお客様に読んでもらえるようになっているでしょうか?


 【『伊勢丹に学ぶ「売れる!」店作り』(PHP研究所)より抜粋】

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POPルール1

色のお話をしてきましたが、
次はPOPの話に移りたいと思います。


ディスプレーの原則の際にも解説しましたが、
お客様にお伝えしたい情報はたくさんあるはずです。
だからといってあまり欲張っても、
逆効果になってしまいます。


かと言って、これくらいは知っているだろうと勝手に思い、
情報をほとんど発信しないのももったいないことです。


お店が発信する情報量があまりに多過ぎると、
お客様に受信される情報量は逆に少なくなります。


また、壁に直接POPを貼るのは避けましょう。

壁に直接貼るためには、テープで貼るか、
ピンで貼るかだと思います。
塗り壁の場合、テープをはがす時に色が落ちることがあります。
ピンを使うと塗り壁でもクロスでも穴が開きます。
何年もすると穴だらけの壁になり、
お店全体のイメージが崩れることになります。


壁を情報発信のために使うのであれば、
ボードなどを用意すべきです。
でないと、インテリアの一つとしているのか、
情報発信用として使用しているのかが不明確だからです。


それでやっと目に止めてもらえる環境が整ったと言えます。


次に読んでもらうために、POPのルールを決めます。


【『伊勢丹に学ぶ「売れる!」店作り』(PHP研究所)より抜粋】

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並べ方のルール

前回の続き、並べ方のルールについてです。


販売員が悩むことなく並べられる色の順番のルールは、
単純に
アカ、ピンク、オレンジ、キ、グリーン、ブルー、
パープル、ベージュ、チャ、グレー、クロ、シロ
などとします。


その中で同系色が何色かある場合には
薄い色から濃い色の順にします。


そして、サイズの順番は通常向かって左から
小さいサイズ→大きいサイズ、
前後の場合は前から小さいサイズ→大きいサイズ、
上下の場合は上が小さいサイズになります。


並べ方のルールには色の順番、サイズの順番の他に
商品の向きなどもあります。


向きとは、例えばジャケットをラックにかける時、
左右どちらの袖を通路側に向けるか、
あるいはセーター、シャツ等をたたんだ時の向きは
襟を見せることを優先して、
最上段以外は襟を下側に向けるなどのことです。


このようなルールを設けることで
どの商品に関しても並べ方に統一性が見られ
お客様の目に入りやすい商品陳列になります。


赤と青のどちらを左にするかなど、
ルールの中身も大切ですが、より重要なことは
ルールを決めてそれを守ることです。


【『伊勢丹に学ぶ「売れる!」店作り』(PHP研究所)より抜粋】

 
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色の順番のルール3

 引き続き、色の順番のルールについてお話しします。


小売業界では通常、向かって左(前)から
暖色・寒色・中間色の順に並べます。


ここでの中間色とは茶系と無彩色をいいます。
暖色を黄色、オレンジ、ピンク、赤として、
寒色をグリーン、ブルー、パープルにした場合です。


暖色・寒色・中間色の順は業界に共通していることで
暖色の中で黄色を先にするか赤を先にするかは
企業によりまちまちです。


色の並べ方に薄い色から濃い色、というルールもあります。
これは、同じブルー系の中で、薄い青から次第に濃い青を
並べるということです。


しかし、この解釈を全色の中で薄い色から
濃い色にするとなると現実的ではなくなります。


例えば「ある青」と「ある緑」でどちらが薄いか濃いかを
決める時に、迷ってなかなか決められない時もあるはずです。


全色を薄い色から濃い色に並べるというのは
販売員が悩むことも多く、良いルールとはいえません。


では、どのようなルールを作るのが良いのでしょうか?


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色の順番のルール2

今日は前回の続き、色の順番のルールについてです。

 

 

ある商品があります。

色は赤、青、白、黒の4色、

サイズはSML3サイズです。

 

 

/Г瓦箸吠ける場合

▲汽ぅ困瓦箸吠ける場合

が考えられます。

 

 

前者を見ると、左から色が赤、青、白、黒の順に4列並んでいます。

後者は例えば赤を一番上に置くと、

左から右まで赤の3列が目に入ってきます。

 

 

並べ方はこの2通りありますが、

これで売り上げが同じか異なるかは仮説として認識し、

検証してみなければ分かりません。

 

 

売り上げが同じであれば、どちらでも構わないということになり、

どちらかの方の売り上げが良いということになれば、

それを採用すべきとなり、両者ともノウハウを取得できます。




 【SHOW&TELL CLUBレポート0810月号から抜粋】

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色の順番のルール1

商品にはいろいろなサイズ、色があります。

 

 

色の順番のルールとは、例えばある商品が4色あり、

それが赤、青、白、黒の4色だったとします。

 

 

その色の順番にルールがないと、

並べる人の感性で順番が決まることになります。

ある人は「赤、青、白、黒」、またある人は「白、赤、青、黒」、

違うひとは「黒、白、赤、青」などとなります。

 

 

このようなお店は、商品を選ぶ側に立ってみると、

商品ごと、什器ごとに色の順番がまちまちなので、

ストレスを感じてしまいます。また、キレイに見えません。

 

 

キレイな印象を与えて立寄率を上げるためにも

並べ方のルールを決めることが必要です。

並べ方とは色の並べ方、サイズの並べ方、商品の向きのことです。

 

 

次回は具体的に色の並べ方を解説します。




【SHOW&TELL CLUBレポート0810月号から抜粋】

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ネガティブスペース

今日は「ネガティブスペース」について
お話しします。


空間のことをネガティブスペースといいます。


ネガティブとは「否定的な」という意味ですが、
商品と商品の間、ディスプレーとディスプレーの間、
POPとPOPの間などの空間のことをいいます。


商品に目がいくのも、ディスプレーに目がいくのも
まわりに空間があるからです。


ところどころに空間があることによって
空間の中の固まりに目がいきます。
POPにも同じことが言えます。


見てもらいたい商品やPOPは、
空間を上手に使うことです。


また、ネガティブスペースは店全体の印象も
左右します。


商品が隙間なく並んでいる売場は
ごちゃごちゃしている印象を与えてしまいます。


適度な空間があると、商品、ディスプレー、
POPが見やすく、きれいな印象を与えることができるのです。


適量を守って初めて、見てもらえる環境が
整ったといえます。


適量が守られて、
見やすい売り場になっていますか?


 【『伊勢丹に学ぶ「売れる!」店作り』(PHP研究所)より抜粋】

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