VPの仮説1

・コートをVPに着せるべき日は?


仮説:最高気温が15度まで下がったらVPにコートを着せる


販売数と型数の関係、最高気温と販売数の関係、
VPに長袖を着せる日の気温と 
販売数の関係を調査します。


最高気温が何度のときにコートの店頭在庫と
型数をピークにすべきなのか、また、
最高気温が何度のときVPにコートを着せたら
販売数が最大になるのかを追究してみます。



≪2009年10月コート販売枚数≫検証の一例

日にち     1日   2日   3日   4日   5日   ・・・
販売数     1     0    2     1    3    ・・・
最高気温   17    18   15    16   14    ・・・
VPにコート             ◎          ◎    ・・・

 


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VPでの仮説

VPで視認性を高めて、反応をみます。


商品の中で強化商品をプランすることはMDの仮説です。


それをVPで見せて顧客の反応を見ることはVMDの仮説です。


ただ、商品を仕入れるのではなく、
強化するアイテム、素材、柄を決めることで、
それが仮説となります。


仮説を立てると品揃えの修正案もできるので、
対策を立てられます。


VPもただ飾って終わりではなく、
色、アイテム、素材、柄をきちんと認識することで
「売れる・売れない」の予想を立てることもできます。


それが販売員に伝わると、販売員も顧客の反応に敏感になり、
ウォントスリップ(顧客の要望収集メモ)の内容も
きめ細かいものになります。



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気温と商品動向

気温とアイテムの関連を追究してみませんか?


VPでコートを見せるべき日は皆さんの地方では
最高気温が何度まで下がった時ベストか。


一般的に言われている気温は15度です。


これは地域により異なると思いますので、
それぞれが仮説としてトライしてみなければ
ベストは導き出せません。


ただVPにコートを着せて終了ではなく、
気温との関連のベストを追究することでノウハウを取得できます。


MDプラン作成の際に前年の天気は最低限把握しておきましょう。


気象庁(以下)で確認することができます。
http://www.data.jma.go.jp/obd/stats/etrn/index.php


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POPの仮説

今回の提案です。


どんなPOPだとお客様に最も情報が受信されやすいのか、
アピールしたいことをプライス・アイテム以外に
いくつ加えた時がベストなのか、試してみませんか?


加える中身はブランド、色、素材、機能など
お客様の関心が強いものです。
それらが伝わると魅力度は増すはずです。


しかし、記載内容が多くなると文字数が多くなり、
文字のサイズも小さくなり、読みにくくなります。


逆に記載内容が少ないと、商品の魅力の多くが伝わらないことになります。


以下の3つの例で、立ち止まる確率や売上の違いを試してみませんか?


A:プライス・アイテム、それ以外に1つ、合わせて3つを記載
B:プライス・アイテム、それ以外に2つ、合わせて4つを記載
C:プライス・アイテム、それ以外に3つ、合わせて5つを記載

Aの例



【SHOW&TELL CLUBレポート09年2月号から抜粋】 

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ギフトのPOP

前回、POPが有効だと述べました。


テーブルから発信される情報を見て、
「私が探しているギフトがここにあるかも」と
思ってもらうことが大切です。
情報を伝えるため、POPを用います。


1.5,000円で
2.黒の
3.スカーフが欲しいお客様がいます。


1,2,3全てを同時に伝えることができなくても、
1と3を伝えることができればどうでしょう?


2については販売員に聞くなりして
探そうとするはずだと思いませんか?


お客様が欲しいと思う中身は、アイテムだけでなく、
価格だけでもなく、ブランド、色、素材など様々です。


その全てを見せ方やPOPで伝えることは難しいので、
せめて一部だけでも伝えるべく、
見せる商品を絞り、POPを設置するのです。

 

そのPOPも、伝える中身がお客様の関心にそったもので
なければ効果はありません。


ギフトの需要が強い時にはまず
プライスが伝わるようなPOPにしなければなりません。


次回、POPについて提案をします。


【SHOW&TELL CLUBレポート09年2月号から抜粋】

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敬老の日にむけて

今日は、「敬老の日ギフト」をテーマとして
テーブルに商品を陳列するときの具体例です。


ギフト対象商品はどれか?という視点でみると、
売場を構成する全ての商品がギフト対象商品といえます。


だからといって、あれもこれも見て欲しいと欲張り、
婦人のセーター、シャツ、パンツ、スカーフ、
紳士のセーター、パンツ、マフラーすべてを陳列し、
しかも様々なカラーを並べたとします。


それでは一瞬目を向けてくれたとしても、何も印象に残りません。


敬老の日まで5週間です。
テーマを例えば1週間、2週間、2週間の3回に分けます。


1回目、2回目は「価格」以外の切り口で絞り、
「こんなアイテム如何ですか?」「こんな素材は如何ですか?」
「こんなブランド如何ですか?」「こんなカラーは如何ですか?」
とアピールし、見せておきます。


そして、最終の3回目のテーマは「価格」です。
更に絞り込むテーマを決めます。


例えば、価格を「¥5,000」、カラーを「赤」「白」と決め、
それに該当する商品を集めてきます。
他にも「アイテム」や「性(婦人・紳士)」でも絞ることができます。


当日の1〜2週間前から「価格」を強くアピールすることで、
ギフト好適品の売り上げの伸びが期待できます。
それに有効なのがPOPです。


【SHOW&TELL CLUBレポート08年11月号から抜粋】

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テーブル

今日はテーブルプレゼンテーションの仮説を提案します。


皆さんのお店の商品の商品構成が、
婦人のジャケット、セーター、ブラウス、スカート、
パンツ、スカーフ、手袋、ネックレス、ハンドバッグ、
そして紳士のジャケット、パンツ、シャツ、マフラー、
手袋とします。


前面にテーブル什器があります。
テーブルには、そのときどきのテーマを決めて
陳列をしています。


テーブルは作り方によって
立ち止まる人の数も、売り上げも、大きく変わってきます。


テーマをできるだけ絞ることで
中身を瞬時に強くアピールでき、
キレイな印象も与えることができます。


次回、「敬老の日」を例にとり、具体的に解説します。


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導入部を広く

今、売場の導入部に什器はありますか?


もし什器があるのであれば、撤去してみて、
入店客数の変化をみましょう。


入店客が増えればそのまま続け、
減ったとしたらまた元に戻せば良いのです。


ノウハウを取得するには、何かに着眼し、
それに変化を加え、比較検討することです。


「売れない、どうしてだろう?」と頭をただ抱えるのではなく
やってみましょう。


人間はちょっとしたことで行動に変化を起こします。
導入部を20センチ広げてみるだけで、
入店客数に変化があるかも知れません。


【SHOW&TELL CLUBレポート09年3月号から抜粋】

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ノウハウを得るために

これから数回、仮説を提案していきます。


売場で試すことができる仮説を
実際にやってみて検証して下さい。


売上に変化があったり、お店に立ち寄るお客様が増えたり、
何かが変わるかもしれません。


良い変化がみられたら、
それがお店としてやるべきノウハウとなります。
それを継続すれば売上アップが期待できますよね。


次回から提案していきますので、
効果的なノウハウとなるように
仮説として意識して、是非取り組んでみてください。


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煩わしさの解消

レストランの例ですが、地下鉄直結のビルの2階から
一軒家に移転したところ、売上が倍になりました。
メニューもスタッフも同じ、座席数も同じです。


売上アップに貢献した変化の心当たりと言えば、
立体駐車場だったのが、お店の前に停めることができるように
なったことくらいです。
お店としては最大の要因は駐車場にありと推測しています。


お客様が少し煩わしく感じていたことをお店は重くとらえ、
一軒家を探す努力をしました。
売上が多少は上向くだろうと期待したところ、
結果は倍増でした。


小売店の売上も、大半は日頃の努力の積み重ねによるところが大ですが、
このレストランの様に駐車の煩わしさの軽減で
売上が倍になることもあります。


こちらが大したことではないはずと考えていることでも、
お客様にとっては意外に煩わしさを感じていることがあるかも知れません。


仮説を立てることが、それを解明することになります。


売上が上がらない、とただ悩んでいても仕方がありません。
何か仮説をみつけてチャレンジしましょう。


【SHOW&TELL CLUBレポート09年3月号から抜粋】

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