ターゲットとMDの整合性について 

ターゲットとMDの整合性について 
バゲットとクロワッサンの例で解説します。
 

ターゲットの設定基準の一つに「グレード」
があります。


皆さんの朝食はお米ですか?パンですか?

私はお米が大好きなのですが、昔から朝食は
パンが多いです。

フランスパンと言われているバゲットもよく
食べます。

皆さんはバゲットの価格がいくら位から高いと
感じますか?
また、安いと感じるのはいくら位でしょう。


バゲットの価格を
「高い・やや高い・ふつう・やや安い・安い」
の5つに分けてみます。

例えば、
300円以上を「高い」、
250円〜290円を「やや高い」、
210円〜240円を「ふつう」、
180円〜200円を「やや安い」、
170円以下を「安い」
とします。

このことを「グレード別プライスゾーンを決める」
と言います。

「ふつう」の価格の商品を購入する人たちを
メインターゲットと決めたら、
バゲットの価格は210円〜240円
にしなければなりません。


クロワッサンは、
180円以上を「高い」、
140円〜170円を「やや高い」、
110円〜130円を「ふつう」、
90円〜100円を「やや安い」、
80円以下を「安い」とした場合、
クロワッサンの価格は110円〜130円
にしなければなりません。


このように、商品一つ一つのグレード別
プライスゾーンを決め、
ターゲットと整合性を図ります。


ここまでMDができているかと言うと、
できているお店はあまりないのではと思います。

MDテキストでは、多くの売り場のグレード別
プライスゾーンを紹介しています。


VMDとMDを学べるサイトです。

 ↓

http://www.storeclinic.jp/


品揃えの科学

品揃えの科学とは、その店ならではの
大・中・小分類を明確にし、データを元に
品揃えを組み立てることです。


分類を決めるための法則や、
品揃えプランをつくる法則があります。


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科学的に絞り込む

品揃えにも科学の部分と感性の部分があります。
感性だけでは限界があるのに、
感性だけで運営している店舗が多いのです。


品揃えの内容や、品揃えを構築するノウハウが、
仕入れ担当者の頭の中だけにあるのでは
リスクが高すぎます。
担当者の変更で売上が急激にダウンする
可能性もあるからです。


そこで、プランにそって仕入れる、
誰が担当してもあまり差が出ないような仕組みを
つくっておく、ということが必要になります。
つまり、科学の部分を確立しておくということです。


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需要

品揃えが豊富だと感じてもらい、
来店頻度を高めるためには
品揃えをターゲットのお客の需要に
合わせることが必要不可欠です。


お客様の需要とは何か。


世の中には様々な年齢・収入・好みの方がいます。


商品を需要に合わせるということは、
お客の年齢・収入・好みを設定して、
その人達の欲しい商品を揃えることです。


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欲しがる商品を揃える

本日より、ノウハウの公開を再開します!


いくら多くのお客様が入店し、
たくさんの商品を見てくれても、
欲しい商品がなければ売上にはつながりません。


また、欲しい商品がある・ないで、
品揃えの豊富感も大きく異なってきます。


たくさんの商品を揃えても、欲しい商品がなければ
品揃えが豊富とは感じません。


欲しい商品のある・なしは、売上だけでなく
来店頻度にも影響し、入店客数も左右することに
なります。

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プライス別に

次に型数をプライス別に振り分けます。


パン皿10型を3000円が1型、
2500円が2型、2000円が4型、
1500円が2型、1000円が1
などと決めます。


さらに必要があれば、
関心度別の柄別プライス別型数まで決めます。


 

第1分類「単品」の第2分類「パン皿」10型のプライス別柄別型数

 

無地

ライン

花柄

幾何柄

3,000

1

 

 

 

1

2,500

 

1

1

 

2

2,000

1

1

1

1

4

1,500

1

 

 

1

2

1,000

 

1

 

 

1

3

3

2

2

10

 

以上のプランを分類ごと、アイテムごとに作成し、
完成です。

 

中身の型数

今回は、アイテム別型数が決定した後に、
アイテムの中身の型数を決めるプランです。


パン皿の型数10型を柄別に分けることにしました。
 

無地を3型、ラインを3型、花柄2型、
幾何柄2型などと決めていきます。

 


第1分類「単品」の第2分類「パン皿」10型の「無地・柄」別型数

無地

ライン

花柄

幾何柄

パン皿計

3

3

2

2

10



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表は


次はアイテム別型数を算出するための
プランを立てていきます。


第1分類「単品」の売上予算が200万円、
中分類「パン皿」の売上予算が40万円、
「カレー皿」20万円などとした時、
それぞれの型数を算出するプランです。



第1分類「単品」のアイテム別型数

 

売上金額

平均価格

・・・・・ 

1型当り発注数

型数

コーヒーC&S

600,000

3,000

20

10

ティーC&S

600,000

3,000

20

10

マグカップ

200,000

1,000

8

25

パン皿

400,000

2,000

20

10

カレー皿

200,000

2,000

10

10

2,000,000

 

 

65



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プランを・・・

では、MDプランを組み立てていきます。

 

第1分類別売上予算(単位:千円)

単品

2,000

コーディネート

2,000

ベター

1,000

5,000



 

分類別売上予算(単位:千円)

分類

分類

分類

単品

2,000

コーヒーC&S

600

無地

180

420

ティーC&S

600

無地

180

420

マグカップ

200

無地

60

140

パン皿

400

無地

120

280

カレー皿

200

無地

60

140

コーディネート

2,000

Aブランド

1,000

コーヒーC&S他

1,000

Bブランド

600

コーヒーC&S他

600

Cブランド

400

コーヒーC&S他

40

ベター

1,000

ロイヤルコペンハーゲン

400

シリーズa

300

シリーズb

100

ウェッジウッド

300

シリーズc

200

シリーズd

100

ジノリ

300

シリーズe

200

シリーズf

100

5,000

 

5,000

 

5,000

C&S=カップ&ソーサー



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前回の過程

前回の分類案を決める過程を説明します。


第1分類はまず
「グレード」別の「モデレート」「ベター」に分けました。


その際、「モデレート」のシェアが高い、
あるいは「モデレート」を分類した時の
「単品」「コーディネート」の売り上げを
「モデレート」全体の売上より知りたい等の理由で、
本来は第2分類に位置付けされるはずの
「単品」「コーディネート」が第1分類に昇格しました。


この「単品」と「コーディネート」に
「モデレート」の冠はありませんが、
価格帯はモデレートになります。



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