本書のタイトルは『ディスプレーで売上を2倍にする』です。
ディスプレーで売上を2倍にすることが本当にできるのでしょうか。
答えはイエスです。
ディスプレーの効果を40%上げることができれば2倍にできます。
(効果とはディスプレーの中身の伝達度合いのことです)
40%で2倍とは、どういうことでしょう。
ディスプレーの効果を上げるために必要なことが2つあります。
「テーマの絞り込み」と「法則の順守」です。
それぞれ20%上げ、合わせて40%上げます。
さて、ディスプレーを目的と場所で分けます。
1つは店外の人を対象として、お店に引き込むことを目的としたディスプレーです。
お店の前面にあります。
これを第1ディスプレーとします。
もう1つは店内にあるディスプレーで、お客様の回遊性を高め、売上に結びつくディスプレーです。
これを第2ディスプレーとします。
そして、その中の壁面のディスプレーを第3ディスプレーとします。
第1ディスプレーの効果で入店率を40%上げます。
第2、第3ディスプレーの効果で買上率を40%上げます。
入店率が1.4倍、買上率が1.4倍になると、売上は1.96倍の約2倍になります。
1.4×1.4=1.96
第1,第2,第3ディスプレーの事例ごとに、それぞれの「テーマ」と「法則」を分析し、感性の部分についても解説しました。
詳しくは下記の目次をご覧ください。
1.ディスプレーで売上倍増とは?
1)【売上】は入店率と買上率を上げて伸ばす
2)【2倍の売上】は入店率と買上率を40%伸ばして達成する
3)【入店率と買上率】をディスプレーで上げる
2.【ディスプレーの効果】を「テーマの設定」と「法則の順守」で上げる
1) 「テーマの絞り込み」の概要
2) 「ディスプレーの法則」の概要
3) ディスプレーの効果
3.ディスプレーの改善で効果を上げた例 その1
〔テーマ : Tシャツ・ハット / 白〕
4.ディスプレーの改善で効果を上げた例 その2
〔テーマ : ソファーカバー・クッション / ブルー・ベージュ〕
1.VMDのセンターとは?
2.ディスプレーで売上を伸ばすために重要なこと
3.3つのディスプレーとは?
4.VMDとは?
1.入店率を伸ばす第1ディスプレー
2.買上率を伸ばす第2ディスプレー
3.買上率を伸ばす第3ディスプレー
4.中身が瞬時に伝わるディスプレー
1.ディスプレーでテーマをより明確に伝える
1) ディスプレーの内容を伝えるためのテーマ設定
2) テーマをグルーピングとディスプレーで比較してみる
2.テーマを絞り込む手順
1) テーマの絞り込みとは
2) テーマに沿った売り場作りのビフォーアフター
3) アピールポイントとアピールしたいことを整理する
4) テーマ設定で重要な<アピールポイント>
3.テーマを絞り込んだ実例
1) 流行に敏感なお客様にトレンドを知らせる
2) お探しのアイテムを集積して知らせる
3) 話題のデザインをピックアップして知らせる
4) 色でインパクトを与えて知らせる
5) 注目の素材を知らせる
6) 季節と旬をアピールして知らせる
7) ブランドで探すお客様に知らせる
1.イメージより売上を優先する
2.[統一]で関心のある人をつかまえる
3.安心感を与える構成でゆっくり見てもらう
4.繰り返して強く印象付ける
5.視界に飛び込ませる
6.まとまり感を出す
事例1 〔テーマ:クルーネックセーター/オレンジ・グレー・カーキ〕
事例2 〔テーマ:ジャケット/黒〕
事例3 〔テーマ:ハーフコート/ウール/黒・白〕
事例4 〔テーマ:ジーンズ/ブルー/ストレート〕
事例5 〔テーマ:ブラジャー・ショーツ/Aブランド/黒〕
事例6 〔テーマ:Aブランド/モノトーン〕
事例7 〔テーマ:Bブランド/カバー・パジャマ/ブルー〕
事例1 〔テーマ:ドット,レジメンタル/イエロー〕
事例2 〔テーマ:ジーンズ/グレー〕
事例3 〔テーマ:クルーネックセーター/オレンジ〕
事例4 〔テーマ:ニット/オレンジ〕
事例5 〔テーマ:ジーンズ・コーデュロイパンツ/カーキ・ピンク〕
事例6 〔テーマ:ジーンズ/Aブランド/ブルー・ブラック〕
事例7 〔テーマ:ケトル・ポット/白・黒〕
事例8 〔テーマ:Hブランド/鍋・フライパン〕
事例9 〔テーマ:日本酒/K銘柄・C銘柄〕
事例10 〔テーマ:輸入チーズ・オリーブオイル/ Gブランド・Kブランド・Aブランド〕
事例1 〔テーマ:ジーンズ/ストレート/ベルトとのコーディネート〕
事例2 〔テーマ:ジーンズ/ストレート〕
事例3 〔テーマ:セーター/ブルー・グレー〕
事例4 〔テーマ:ワイシャツ/無地・柄/ネクタイとのコーディネート〕
事例5 〔テーマ:マフラー・手袋・帽子/パープル・ブラウン・ベージュ〕
事例6 〔テーマ:ネックウェア/黒・グレー〕
事例7 〔テーマ:デニム/ジーンズ・デニムスカート/ブルー・ネイビーブルー・グレー〕
事例8-1 コート 〔テーマ:コート/白/ウール/タートルネックとのコーディネート〕
事例8-2 バッグ・ブーツ 〔テーマ:バッグ・ロングブーツ/ブラウント〕
事例9 〔テーマ:Aブランド/皿・ボール・カップ/黒・赤〕
事例10 〔テーマ:Aブランド/ Pシリーズ・Qシリーズ・Rシリーズ〕
事例11 〔テーマ:Bブランド/ b1シリーズ・b2シリーズ〕
事例12 〔テーマ:ケトル・ポット/モノトーン〕
事例13 〔テーマ:イタリアン/パスタ・パスタソース〕
事例14 〔テーマ:Pブランド/パスタ・パスタソース・ドレッシング/赤・ピンク・イエロー〕
事例15 〔テーマ:ドレッシング〕
事例16 〔テーマ:日本酒/ 銘柄R・銘柄A〕
1.感性はどのように決めたら良いのか?
2.やってみなければ分からないことはやってみる
VMDで業績を向上させることは難しいという意見があります。
それに対し、過去に売り場を改善して売上を伸ばした経験がある私はこう思います。
「何故VMDで売上を伸ばすことを難しいと考えるのだろうか?」
しかし一方で頭に浮かんだことは、「論理的に説明しないと納得してもらえない。なら、整理してみよう」。
それが本書のきっかけです。
特に「ディスプレー」で売上を伸ばすことは十分可能であることを訴えてみたいと考えました。
本書では多くの事例を紹介しています。
今後の参考になるディスプレーや改善前後のディスプレーではテーマや法則がどのようになっているか、そして良いとか悪いとか評価の難しい感性の部分についても解説しました。
売上向上の施策として「ディスプレーの再構築」を掲げ、実践してみることをおすすめします。
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VMDのセオリーを<断捨離>というユニークな切り口で整理してみました。
【VMDの<断>】は売り場に入ってくる要らないモノを断つこと、【VMDの<捨>】はお客様にとって不要なものを排除すること、【VMDの<離>】は「商品」と「情報」への執着を止めることです。
尚、本書には「VMDレベルチェックNo.4」の3つの設問の回答も載っています。
カギは【VMDの<断>と<捨>と<離>】になります。
売り場に入ってくる要らないモノを断つ、お客様にとって不要なものを排除する、商品への執着を止めることが「整然とキレイなお店」につながります。
カギは【VMDの<断>と<捨>と<離>】になります。
売り場に入ってくる要らないモノを断つ、お客様にとって不要なものを排除する、商品と情報への執着を止めることが「売れるお店」につながります。
1.売れるお店3つの条件
2.商品を沢山見てもらう5つの原則とは
カギは【VMDの<離>】になります。
商品と情報への執着を止めることが「売り上げを伸ばすテーマの設定」につながります。
1.一瞬で伝えるテーマの作り方
2.設定したテーマを伝える常道
カギは【VMDの<離>】になります。
商品と情報への執着を止めて、レシピを愚直に実行することが「売れるディスプレー」につながります。
1.ディスプレーのレシピ1
2.ディスプレーのレシピ2
3.ディスプレーのレシピ3
4.ディスプレーで大事なことはセンスよりレシピ
カギは【VMDの<離>】になります。
商品と情報への執着を止めることが「売れるディスプレー」につながります。
1.伝えたいのは「セール・ブラウス・サンダル」
2.伝えたいのは「ブランド・アイテム・色・デザイン」
3.伝えたいのは「アイテム・スタイル・コーディネート」
4.伝えたいのは「アイテム・柄・素材・コーディネート」
5.伝えたいのは「アイテム・ブランド・産地・価格」
※VMDレベルチェックNo.4の1問目の回答
カギは【VMDの<断>と<離>】になります。
定量を超えるような商品は絶つ、商品と情報への執着を止める、これが「売れるグルーピング」につながります。
1.伝えたいのは「アイテム・スタイル・コーディネート」
2.伝えたいのは「ブランド・色・コーディネート」
3.伝えたいのは「ブランド・アイテム・柄」
4.伝えたいのは「ブランド・アイテム・オケージョン」
5.伝えたいのは「ブランド・アイテム・色・価格」
※VMDレベルチェックNo.4の2問目の回答
6.分類を決める
7.定数・定量を決める
8.並べ方にルールを設ける
カギは【VMDの<断>と<離>】になります。
定量を超えるような商品は絶つ、商品と情報への執着を止める、これが「売れるディスプレーと売れるグルーピング」につながります。
VMDを<断捨離>という視点で整理した本書を活用して、VMDがより活性化されることを願っております。
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>>> 『VMDレシピ』
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伝えたい情報はたくさんあるけれど、伝えることは容易ではありません。
人間が目を向けるのは一瞬です。そこで、売りたい商品を決め、テーマも絞り、伝えようと考えます。
テーマのアピールポイントは様々あります。
例えばトレンド、アイテム、ブランド、テイスト、オケージョン、色、柄、素材、デザイン、機能、価格、コーディネート、等です。
テーマを設定するスキルを磨くための設問をご用意しました。
どのようなテーマを設定したら、画像のようなプレゼンテーションになるのか、想定してみてください。
売りたい商品は婦人服のBブランドのカジュアルウェアです。
メインアイテムはジャケット、パンツ、スカートです。
コーディネートできるインナーのブラウスやタンクトップ、そしてハンドバッグと靴もあります。
この壁面にはメインアイテムの黒ばかりを揃えました。
ブラウスは柄もの、タンクトップは赤、グリーンなど他の色もありますが、黒の商品を中止に集めました。
ブランド:Bブランド
アイテム:ジャケット・パンツ・スカート・ブラウス・タンクトップ・バッグ・靴
色:黒(一部商品に他の色もあり)
テーマの候補を挙げて、優先順位を決めます。
下記の表からテーマの候補を4つ挙げて、1位から4位まで決めてください。
テーマの候補を挙げて、優先順位を決めます。
下記の表からテーマの候補を5つ挙げて、1位から5位まで決めてください。
伝えたい情報はたくさんあるけれど、伝えることは容易ではありません。
人間が目を向けるのは一瞬です。そこで、売りたい商品を決め、テーマも絞り、伝えようと考えます。
テーマのアピールポイントは様々あります。
例えばトレンド、アイテム、ブランド、テイスト、オケージョン、色、柄、素材、デザイン、機能、価格、コーディネート、等です。
テーマを設定するスキルを磨くための設問をご用意しました。
どのようなテーマを設定したら、画像のようなプレゼンテーションになるのか、想定してみてください。
商品:洋食器
ブランド:Cブランド
色:白
アイテム:丸皿や楕円皿、角皿正方形や長角皿、仕切り皿、ボール、クリーマー、ポット、ピッチャーなど
価格:セール
テーマの候補を挙げて、優先順位を決めます。
下記の表からテーマの候補を4つ挙げて、1位から4位まで決めてください。
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伝えたい情報はたくさんあるけれど、伝えることは容易ではありません。
人間が目を向けるのは一瞬です。そこで、売りたい商品を決め、テーマも絞り、伝えようと考えます。
テーマのアピールポイントは様々あります。
例えばトレンド、アイテム、ブランド、テイスト、オケージョン、色、柄、素材、デザイン、機能、価格、コーディネート、等です。
テーマを設定するスキルを磨くための設問をご用意しました。
どのようなテーマを設定したら、画像のようなプレゼンテーションになるのか、想定してみてください。
通路前面のテーブル什器にワインがディスプレーされています。
フォーマルウェアを着た小さなディスプレー用人形がワイングラスを持ち、真ん中にはワイン木箱を使ったディスプレーを配置し、左右対称(シンメトリー)の構成になっています。
商品:ワイン
産地:フランス
ブランド:メイネイ
価格:3,129円
テーマの候補を挙げて、優先順位を決めます。
下記の表からテーマの候補を4つ挙げて、1位から4位まで決めてください。
テーマを想定する設問です。
どのようなテーマを設定したら、イラストのようなVPになるのか、想定してみてください。
マネキンに着せている商品の情報です。
2体ともトップスは無地の白のTシャツ、ボトムスは柄のイエローのパンツ、首には無地のイエローのスヌードを巻いています。
このVPのテーマを想定してください。
第1テーマ、第2テーマ、第3テーマのアピールポイントとアピールしたいことは何ですか?
順位 | アピールポイント | アピールしたいこと |
1位 | ||
2位 | ||
3位 |
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テーマを想定する設問です。
どのようなテーマを設定したら、イラストのようなプレゼンテーションになるのか、想定してみてください。
ポップにはこう書かれています。
このテーブルプレゼンテーションのテーマを想定してください。
第1テーマ、第2テーマ、第3テーマのアピールポイントとアピールしたいことは何ですか?
順位 | アピールポイント | アピールしたいこと |
1位 | ||
2位 | ||
3位 |
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テーマを想定する設問です。
どのようなテーマを設定したら、イラストのようなプレゼンテーションになるのか、想定してみてください。
時期はクリスマスを来月に控えた11月の半ば、本日から「ショップ ルクリア」のクリスマス商戦がスタートします。
イラストは売り場前面のテーブルプレゼンテーションで、ポップに書かれている内容は以下の通りです。
順位 | アピールポイント | アピールしたいこと |
1位 | ||
2位 | ||
3位 |
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セールのトップスを売りたいと考え、このような売り場を作りました。
良いと思うところ、そして自分ならこうするという改善点を挙げてください。
売り場の方針などの情報です。
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ブルゾンを売りたいと考え、このような売り場を作りました。
この売り場作りは正しいでしょうか?
売りたい商品はブルゾンです。ジャージ、スエット、サテンなどの素材、そしてフード付き、フード無しなどデザインのバリエーションをアピールしたいと考えています。
伝えたいテーマに優先順位を付けると以下のようになります。
順位 | アピールポイント | アピールしたいこと |
1位 | アイテム | ブルゾン |
2位 | デザイン | フード付き・フード無し |
3位 | コーディネート | ブルゾンとインナーのコーディネート |
売り場の情報です。
この場合の売り場はイラストのように作って正解でしょうか。
それとも、間違っているでしょうか。
VPとIPに分けて回答してください。
VP | |
IP |
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>>> VMDとは品揃えの見える化:VMDの真髄はテーマの決め方と伝え方
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ワンピースとコートを売りたいと考え、このような売り場を作りました。この売り場作りは正しいでしょうか?
売りたい商品はワンピースとトレンチコートです。
ワンピースもトレンチコートもそれぞれ丈違いの2型ずつです。
1型3枚ずつの合計12枚が壁面のラックにかかっています。
ワンピースとトレンチコートのコーディネートをVPで見せて、2アイテムのセット販売を目指します。
伝えたいテーマに優先順位を付けると以下のようになります。
順位 | アピールポイント | アピールしたいこと |
1位 | アイテム | ワンピース・トレンチコート |
2位 | 丈のバリエーション | 両アイテムそれぞれの2つの丈 |
3位 | コーディネート | ワンピースとトレンチコートのコーディネート |
この場合の売り場はイラストのように作って正解でしょうか。
それとも、間違っているでしょうか。VPとIPに分けて回答してください。
VP | |
IP |
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VMDシリーズNo.1では、VMD以前の売り場作りについても触れるなど、小売業の基礎的なことから、「テーマの設定」まで解説しました。
No.2では、“VMDの真髄”である「テーマの決め方」と「テーマの伝え方」にフォーカスしています。
VMD(Visual Merchandising)の解釈は様々ありますが、本質は「お店の品揃え情報をお客様に伝えること」で、「品揃えの見える化」とも言えます。
本書は「品揃えの見える化」を実現するために必須な「テーマの決め方と伝え方」について解説しています。
「VMDレベルチェックNo.2」の6つの設問の回答も載せました。
概要は目次でご確認ください。
品揃え情報を商品で伝える
品揃え情報を文字で伝える
[VP・PP・IP]と[ディスプレー・グルーピング]
1.テーマを絞る理由
2.テーマを絞るとは?
3.品揃え情報が伝わるお店とは?
1)伝わらないと立ち寄ってもらえない
2)伝えないと売れない
3)売りたい商品を決めてテーマを絞る
・例1 婦人靴店
・例2 婦人服店
・例3 紳士服店
4)テーマ設定の4つの例
・婦人帽子
・ハーフブーツ
・カットソー&シャツ
・コート
1.テーマをディスプレーで伝える
1)売りたい商品はハーフコート
2)テーマの優先順位を決める
3)テーマを整理する
2.テーマをグルーピングで伝える
1)売りたい商品はワンピースとトレンチコート
2)テーマの優先順位を決める
3)テーマを整理する
1.ある商業施設の婦人服店で
1)売りたい商品はブルゾン
2)優先順位は[アイテム ⇒ 素材 ⇒ ブランド]
2.婦人1
1)売りたい商品は綿のコートとハーフコート
2)テーマを整理する
3.婦人2
1)売りたい商品はストローハット
2)テーマを整理する
4.婦人3
1)売りたい商品はソックス
2)テーマを整理する
5.紳士1
1)売りたい商品はクルーネック
2)テーマを整理する
6.紳士2
1)売りたい商品はネクタイの小紋柄
2)テーマを整理する
7.紳士3
1)売りたい商品はメンズパジャマ
2)テーマを整理する
8.ホーム1
1)売りたい商品はホーローの鍋・フライパン
2)テーマを整理する
9.ホーム2
1)売りたい商品は食器水切り
2)テーマを整理する
10.ホーム3
1)売りたい商品はベトナム食器
2)テーマを整理する
11.食品1
1)売りたい商品はカマンベールチーズの輸入品
2)テーマを整理する
12.食品2
1)売りたい商品は缶ビール・日本酒
2)テーマを整理する
13.食品3
1)売りたい商品は紅茶
2)テーマを整理する
1.ポップ作成の手順
1)売りたい商品を明確にする
2)アピールポイントに優先順位を付ける
3)テーマを整理する
4)ポップを作成する
2.ポップは見た目より言葉
1)伝わらないポップ
2)伝わるポップ
3.改善例 夏に快適な帽子
1)改善前
2)改善後
3)ビフォーアフター
4.改善例 初夏のプリントワンピース&スカート
1)改善前
2)改善後
3)ビフォーアフター
5.改善例 洗えるワイシャツ特集
1)改善前
2)改善後
3)ビフォーアフター
6.改善例 おぼろタオル
1)改善前
2)改善後
3)ビフォーアフター
1.ワンピースとコートを売りたいときの店作り
2.ブルゾンを売りたいときの店作り
3.セールを売りたいときの店作り
4.テーマの想定1:クリスマス商戦
5.テーマの想定2:春のニット
6.テーマの想定3:VP
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The title of this book is “VISUAL MERCHANDISING IN JAPAN.”
We believe that the essence of this is to convey a theme.
Then, what should we do for that? The answer is written in this book.
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「科学と感性」の"科学"とは、基本原則、ルール、仮説と検証で得たノウハウです。
MDにもVMDにもPOPにもあります。
感性のマーケティングとは、お客さんの感性に響いて心を動かすことができたとき、お客さんは消費行動を起こすという考えです。
お客様自身がまだ気づいていない商品やサービスの価値に気づいてもらい、買うという行動を起こしてもらいます。
お客さんの感性に訴求し、心をつかむために重要なスキルが、「コピーライティング」です。
売れる文章には法則があります。 「問題・親近感・解決策・提案・絞込・行動」の6つの「構成」から成る文章で、訴求のレベルを上げます。
最後のステップは整理術です。 整理術を磨いていくと、仕事を取り巻く環境がみるみる快適になっていき、仕事の精度も劇的にアップします。
空間から仕事上の問題、人間関係に至るまで、あらゆる場面に応用できます。
詳しくはこちら
>>> 繁盛店にする4つのステップ
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今すぐ今月から劇的にV字回復を望まれる方は一読ください。
小売店が業績回復のためにやるべきことは5つ、すぐできるのは2つ。
5つとは、MD、VMD、POP、接客サービス、改装。
MDはプランの精度を上げ、プランに沿った品揃えが実現するまでに時間を要します。
接客サービスのレベルを上げることは一朝一夕にはできません。容易にはいきません。
改装はお金も時間もかかります。ソフトの改革、改善が伴う改装は大幅な業績向上も期待できますが、ソフトが伴う改装は容易ではありません。
すぐ改善できるのは2つ。VMDとPOPです。入店率、視認率を上げ、そして買上率も上げます。
VMDとPOPの本質、そして実践的なVMDとPOPを理解できる記事を紹介します。
■VMDの本質が分かる記事
↓↓↓
目次
1.入店率、視認率を上げるために大切な5つのこと
2.VMDで大切な ”テーマ設定のスキル”
3.テーマを伝える3つの手段とは?
■VMDの原則が分かる記事
↓↓↓
目次
1.VMDには[VMDの5原則]と[VP・PPの9原則]がある
2.ィスプレーには[商品選定の原則]と[構成の原則]がある
■POPの本質が分かる記事
↓↓↓
目次
1.ポップとは情報を文字で伝えること
2.ポップを見てもらい読んでもらうために【ルールを決める】
3.伝えるために【テーマを決める】
4.より多く伝えるために【情報を順に知らせる】
5.ポップを作る手順
■売れるPOPの作り方が分かる記事
↓↓↓
目次
1.品揃え情報を伝えるために情報を絞り、テーマを決める
2.ポップは見てもらい内容が伝わってはじめて売上に結びつく
3.テーマに優先順位を付ける
4.距離に見合った記載内容
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