仮説から得られたこと

前回の続き、仮説の実例を挙げます。


2.展開分類の違いによる売上を比較しました。


紳士財布の売り場で、「父の日」ギフトに際して展開分類を
ブランド別シリーズ別から
アイテム(小銭入れ、札入れ、名刺等)別プライス別に変更したところ、
6月の売上が前年比126%と伸びました。


お客様にとって、アイテム別プライス別に展開された方が
買いやすいということがわかりました。


3.展開場所の違いによる売上を比較しました。


衣料品がメインのお店で、アクセサリーの展開場所を
レジの近くから試着室前に移動して売上を比較したところ、
試着室前の方が売れることが分かりました。


アクセサリーは、試着室まで売るべきだ、という
ノウハウを得ることができました。


仮説の立て方を習得できると、
このようにノウハウをどんどん蓄積できるようになり、
とても強い体質のお店になります。



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仮説からノウハウを

小売は多くのノウハウを蓄積できたところが勝ちます。
そのためには仮説の立て方の習得が必要です。


小売には誰もがやるべきこととやってみなければ
どちらが正しいか分からないことがあります。
基本原則や会社のルール、仮説と検証で得たノウハウは前者で、
それ以外は個人の感性に委ねられています。


しかし、この感性に頼っている部分にも売上の違いがあり、
売上の高い場合、低い場合があるはずです。
それを仮説として試してみることにより、
ノウハウを取得できます。
そのためには販売員に仮説の立て方を学んでもらうことです。
それさえできればノウハウはどんどん取得できます。


1.商品量の違いによる売上を比較してみました。


ハンドバッグ売り場でセールの商品量を減らしても売上は同じでした。
以前の商品量を100とすると、30(プロパー時と同じ位の商品量)に
減らしてみました。
ところが、売上は同じでした。
売上が同じなら在庫が少なくてすむ30で良いということになります。


次回も他の実例を挙げます。 


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